“動車的盒飯”與“歐鐵的咖啡”

15元一份的紅燒獅子頭飯

“吃不起，一個盒飯三四十；喝不起，買瓶水要5塊起！”最近，一則吐槽動車上盒飯貴的帖子，被泉州網(wǎng)友狂轉(zhuǎn)。帖子除吐槽外，還透露一個很少人知道的事：動車上有15元盒飯！為求證這件事，海都記者也是蠻拼的，昨日特地搭了兩趟動車，往返泉州、廈門之間，想嘗一嘗這15元盒飯的滋味。雖然每次叫餐，乘務(wù)員都率先推薦三四十元價位的盒飯，但是記者用打破砂鍋問到底的精神，終于吃上了這頓物美價廉的15元高鐵套餐。（《海峽都市報》《深圳特區(qū)報》1月13日）

生意究竟怎么做，商家當然擁有自主權(quán)。已經(jīng)公司化運作的鐵總，動車上的盒飯這門生意，當然不必看別人臉色，更不必羞羞答答。事實上，只要售貨員沒有對乘客強買強賣，動車上的盒飯究竟多少錢一份，鐵總也是有定價權(quán)的。至于動車盒飯的銷售策略，優(yōu)先賣三四十元的高檔盒飯，還是任由乘客選擇不同檔次，鐵路部門當然也可以有自己的算盤。

那么，從純生意的視角來看，先賣三四十元的盒飯，再賣15元的盒飯，利潤高賺頭大的先賣，似乎有望實現(xiàn)利潤的最大化，這算盤的確打得不錯。畢竟，想要多賺錢，必然要多創(chuàng)造價值和服務(wù)，動車運營也本該有些成本與利潤意識，并按照經(jīng)濟規(guī)律辦事。

不過，先賣貴的，是不是就一定能實現(xiàn)利潤最大化，鐵路部門的確把經(jīng)濟和利潤這事兒想得太過直接和簡單。假如按這邏輯的話，商場也應(yīng)該不分檔次，先賣最貴的商品，餐館同樣可以先賣最貴的菜，便能賺的盆滿缽滿，但事實顯然并非如此。恰恰相反，交易的達成，從來不是單方的想象，而必須有雙方的認同，即便動車上的盒飯獨此一家，乘客也并非沒得選，如今動車速度越來越快，在車上吃飯的必要性越來越小，即便非要吃，帶點泡面零食照樣可以搞定。三四十元的盒飯只要乘客不認賬，無法成交，哪怕銷售策略的優(yōu)先級再高，甚至干脆取消15元盒飯，也不可能有任何促銷效果。曾有媒體報道列車員在長途列車上售賣21小時，僅賣出50份盒飯，對于這樣的出貨量，恐怕更需反思。

事實上，任何商家在追求經(jīng)濟利益的同時，都必須尊重并適應(yīng)市場需求，動車盒飯當然不可能成為特殊的例外。某種程度上，藏著更適銷對路的15元盒飯不賣，卻先賣并不好賣的高價盒飯，恰恰是自斷銷路的做法。可以設(shè)想，假如動車能夠針對乘客需求，通過適銷對路的盒飯將乘客的餐飲需求留在動車上，這才是動車更應(yīng)追求并努力實現(xiàn)的銷售策略。

在這方面，國內(nèi)的動車高鐵，不妨學(xué)習歐鐵。筆者曾在歐洲搭乘歐鐵穿行多個國家，發(fā)現(xiàn)歐洲人乘坐歐鐵，短途列車點上一杯咖啡，長途列車去餐車用餐的相當普遍，再一看價格，歐鐵上的咖啡、零食、餐飲，基本和外面沒有任何價差，用親民的價格培養(yǎng)乘客在歐鐵上消費的習慣，看來才是歐鐵賺錢的策略。

動車盒飯究竟該怎么賣才更賺錢，這事兒還真值得鐵路部門精明盤算。