地產商玩跨境O2O+他制衡巨頭的秘籍是？

【編者按】以商業地產為主要業務的利嘉集團，在福建做起了跨境O2O的生意，并把擴張的火焰燒到了全國各大城市。在跨境O2O的概念被炒得火熱的今天，利嘉究竟是跟風而為，還是胸有成竹呢？

東南網6月20日訊 據了解，利嘉電子商務有限公司旗下的“你他購”商城于2014年上線，是福建知名的跨境O2O綜合商城，平臺以線上平臺與線下門店結合的方式，經營3C數碼、母嬰保健、美妝日用和生鮮食品四大主題類目，一般貿易和跨境進口商品都有所涉及。2015年“你他購”的交易總額已突破30億元。

利嘉電商CEO葉耀華

地產商玩跨境，誰給他的信心？

據利嘉電商CEO葉耀華介紹，“你他購”商城的優勢主要源于利嘉集團多年積累的線下資源。

據悉，利嘉集團成立于1992年，在全國的開發項目超過1000萬平方米，在福建本土有將近300萬平米的商業地產項目，主要以商貿批發業態為主。其在福州有30萬平方米的跨境保稅商品展示中心，匯集了全球60多個國家的2000多家商戶。這些商戶擁有各自的海外供應鏈系統，想進入中國市場，卻不熟悉國內渠道和品牌運營機制。利嘉與其達成供應鏈合伙人的關系，在幫助他們進行品牌推廣的同時，也獲得了他們的供應鏈資源。

同時，福建擁有分布在全球各地的1580萬華僑，他們當中的很多人分別以品牌商、中間商、物流服務商等不同的角色與利嘉達成了合作。“福建是有名的僑鄉嘛，很多人在國外做生意，與我們跨境電商有著相似的基因。與他們合作讓我能快速對接各樣的跨境電商資源，這是在福建做跨境與其他地區相比的一個優勢。”

此外，福建這兩年密集出臺了不少跨境電商相關政策。據悉，平潭、福州作為全國第8、第9個跨境保稅進口的試點城市，分別在2014年11月份和去年2015年5月份正式開展保稅進口業務模式。截至到2016年2月，福州關區共計備案商品3179種，備案企業128家，網購進口、保稅進口模式是進口了70938件。

“我們集團自己在江陰還有630畝的保稅物流園，配套跨境電商監管中心，這都是我們做好跨境電商的有利條件。”

你他購跨境O2O綜合商城

打造一個跨境O2O門店需要幾步？

葉耀華認為，現階段做電商如果不重視線下，相當于放棄了一個最重要的增量市場。如何利用福建濃厚的商業氛圍和傳統商貿資源將線上線下結合起來才是福建電商企業應該考慮的。

“作為一家電商公司，重點考慮的不是該線上還是該線下，或是簡單地將線下引流到線上，這些誤區使很多O2O企業走了彎路。我們利嘉電商考慮的是如何實現流量的價值最大化。這包含兩層含義，一方面是低成本的流量來源，另一方面是如何將碎片化流量轉化為長期穩定的用戶。”

據悉，利嘉電商打造“你他購”O2O門店主要分為以下三個階段：

第一階段，與門店建立聯系。供應鏈切入，進入分銷系統，以銷量增長為目標。同時做一些“你他購”品牌的推廣。目前此類型的門店數已突破8000家；

第二階段，與門店建立合作，設立“你他購”專柜進行展示銷售，其中一般貿易商品可以直接購買，跨境進口商品則需要在線上下單。該階段以品牌推廣、線上引流和擴展會員為目標。這時門店仍然可以銷售專柜以外的自己的產品，也可以選擇是否加入利嘉的配送和服務體系。這個階段的門店拓展是利嘉電商今年的重點，預計年內完成2000家的目標；

第三階段，與門店進行融合，提供統一的庫存、結算和金融信用支撐。門店完全融入“你他購”的體系，以圍繞會員服務的前后端整合優化為主，兼具品牌打造。同時，為門店導入CRM系統，讓門店能夠更好地通過后臺數據來管理用戶。

倉儲方面，利嘉提供主倉，門店下設分倉。通過主倉與分倉之間靈活調撥的方式來降低門店的庫存風險。供應鏈金融等服務也會適時提供，緩解門店的資金壓力。

“起步時受限于SKU的數量，我們就從最輕的供貨模式開始做，然后做專柜，再做專店的運營。我們將按照這樣的模式去逐漸推動業務的發展，搭建我們平臺的優勢。”葉耀華介紹道。

跨境電商新政對利嘉電商的影響也比較明顯。“我們原來過度依賴保稅備貨模式，新政出臺前，我們利嘉電商占福建關區（含福州、平潭）驗放跨境電商網購保稅進口單量的比重超過三分之一。新政出臺后，我們用一個多月的時間在香港和臺灣建立了自己的直郵倉，目前部分商品已經改走直郵。”

葉耀華表示，利嘉以前就嘗試過直郵模式，但因為物流時間長，對習慣了網購保稅模式的消費者的體驗影響很大，因此沒有足夠重視。但臺灣到平潭的水路只需要兩個小時，這個通路可以將直郵的時間縮短到3天左右，與保稅備貨模式在物流時間上差異不大。

“臺灣直郵通路將是我們下階段的建設重點。產品方面，我們也會從過去的依賴爆款和一線品牌逐漸向授權品牌和符合國人消費需求方面轉變。這樣看來，新政反而是一次倒逼我們的一個獨特收貨吧。”

你他購線上商城

面對巨頭，小平臺的機會在哪兒

目前，“你他購”跨境O2O門店已經走出了福建，覆蓋了包括北京、上海、杭州、沈陽、南京、武漢、成都等在內的國內城市。每個城市的供應鏈優勢不同，但都統一按照上述模式進行布局。

擴張過程中，利嘉也切實感受到來自京東、天貓等大平臺的沖擊，在電子產品方面尤為明顯。但葉耀華表示，大平臺并非在所有品類上面都有供應鏈優勢，一些產品也要向中間商采購。利嘉手握一些供應鏈合伙人資源，在部分品類上也是大平臺的供貨商。

“巨頭能做的事其實很有限，但他們有資金和流量，你千萬不要試圖去跟他們競爭標品和爆品。小平臺可以在品類和供應鏈鏈條上做一些差異化，凸顯出自己的專業優勢。整個跨境電商的鏈條從海外市場、品牌運營、備貨、海外物流，到通關通路、保稅倉以及國內平臺，可以挖掘的方面非常多。”

葉耀華表示，現在跨境電商的玩法非常多，除了燒錢搭網站搞APP外，還有微商、O2O、自媒體以及最近很火的直播等多種方式。不論選擇哪一個品類、哪一個環節、哪一種推廣方式，只要你能用好自身的優勢并做精做專，都能夠再跨境電商這個大行業里找到自己的定位和發展方向。（來源：億邦動力）