【適老產品和服務的創新不足,關鍵在于沒有對老年人需求做細致的分析,沒有采取對路的銷售方式】 “雙十一”到了,想在網上給家里老人買些新穎的用品,發現可供選擇的產品種類很少。在淘寶上搜索老年人用品,出來的不是可以坐著洗澡的椅子,就是尿不濕按摩儀。好不容易找到一款帶著放大鏡的剪指甲刀,還是外國代購的。 按理說,中國早就進入老齡化社會了,好幾億人口的養老市場,意味著巨大的需求和商機,為什么我們供給端的創新不給力呢? 有人說,中國的老人都沒什么錢,有效需求不足。這種說法值得商榷,因為并沒有一個準確權威的統計數據可以證明這一點。要說沒錢,最沒錢的是嬰兒,但是嬰童市場很繁榮。很簡單,老人沒錢,子女花錢啊。況且,從長遠看,隨著各項保障制度的完善,隨著國民收入的持續攀升,老年人群體應該是越來越有錢才對。 問題的關鍵在于我們的養老產業還沒做好準備,沒有對老年人群體做細致的分析和調研,沒有進行針對性地創新,更沒有采取對路的銷售方式。而對于開發老年人消費市場來說,后者更重要。 老年人消費三部曲,體驗、信任和依賴。其中,體驗最重要,老年人更相信眼見為實,口口相傳比硬廣告還管用。 老年人消費很謹慎,對產品和服務質量要求苛刻,與年輕人尤其是年輕女性的激情消費形成鮮明的對比。適老產品要想取得老年人消費群體的信任,就必須做好服務。 而老年人一旦接受了、認準了某種產品或服務,就會產生依賴性,消費黏性比較大,忠誠度高。 三者合起來就是“謹慎 慢熱忠誠”。那么,現在誰能把這三方面都照顧得面面俱到呢?忽悠老年人買保健品的騙子。他們最能抓住老年人的消費心理了:先用免費講座、免費贈送讓老年人獲得消費體驗;然后連續幾個星期甚至幾個月不斷和老年人增進感情,當干閨女認干爹什么的,讓老年人建立消費信任;最后,老年人產生了情感依賴,不斷買那些沒什么用處的保健品,誰勸都不聽。 總之,養老產業的核心在服務。做不好這一點,正規廠家是干不過騙子的。 |
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