有一個故事，或許您曾經聽過：

　　美國一位鄉下小伙子去應聘城里一家大百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。下班的時候，我會來看你。”

　　第二天傍晚5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單。”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？” “30萬美元。”年輕人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。

　　“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型'巡洋艦'汽車。”

　　老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

　　“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”。

　　現在很多人都感嘆，生意難做，看了這個故事，相信應該有一新的認識：并不是生意難做，問題是我們能不能引導并發現客戶的多種需求而已，這個年輕人從一個來賣衛生棉的顧客身上，引導出周末度假釣魚這一新的需求，進而發展出各種需求，最終成交了30萬美元的大生意。一定意義上，客戶的需求是無止境的，因此，生意也是無止境的，營銷就是一個發現并滿足客戶需求的過程，我們可以細心發現種種需求，從而達到自己的銷售目的，這樣銷售之路不但不會越來越窄，而是越來越寬廣。

　　主動引導客戶新的需求是一種新的競爭手段。當競爭對手還在滿足客戶顯性的需求或者說被動的滿足消費者已經存在的需求，這樣你就難以獲得比競爭對手更多的優勢，只有像這個年輕人一樣，才會領跑于競爭對手。客戶的需求是可以被引導的，是可以被教育出來的，在現在市場競爭異常激烈的今天，僅僅滿足發現需求是不夠的。（盤和林）

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（責編：李艷）