直擊外貿第一線丨美出口關稅影響下 這些企業如何做到訂單不降反增？

在河南洛陽伊濱區一個小鎮,有上千家企業圍繞一個產業做生產、配套,生產出的鋼制家具銷往世界100多個國家和地區,總產值達到近200億元。今年,這里近一半的企業都受到對美出口關稅的影響,但是記者采訪時發現,大多車間生產忙碌不停,訂單不降反增。直擊外貿第一線,來看記者在這里的調研。

周日一大早,洛陽鋼制家具企業的負責人魏鵬飛接到了來自印度尼西亞的考察客商。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛:這次印尼客戶的到訪對我們來說也是感到很意外的,因為客戶在3月底的辦公家具展上與我們相識的,通過在現場的一個溝通,客戶很快就敲定了他們的行程。

智能化的生產線上,魏鵬飛拿起剛剛下線還冒著“熱氣”的產品給客商檢驗。激光切割和智能焊接技術切割的鋼板,精度是傳統生產方式的10倍。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛:客商沒有來之前還會質疑,這樣的品質怎么能有這么實惠的價格。看到我們的智能化工廠、產業鏈配套能力、物流成本等等就非常信服了。

印尼客商不遠千里來“探廠”,正是被魏鵬飛開辟的“新賽道”吸引。今年年初,在國外參展時,他和客戶交流時發現,東南亞地區,木制家具受潮濕氣候影響,小修小補不斷、更換頻次也較高。意識到這可能是鋼制家具能替代的市場,他迅速帶領團隊深入調研。

通過近一個月的研發,從選材、面板色彩、質感上逐一突破,通過特殊工藝處理的鋼板,不僅高度還原木制的顏色,還有木制的手感,而且使用壽命是木質家具的三倍,一經推出就有不少經銷商進行預定。

魏鵬飛說,像這樣帶著意向訂單來看廠的外商,這個周末就有兩家,4月以來,企業接待國內國外經銷商有20多家。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛:我們對其他國家的市場開拓是非常有信心的,完全可以平替掉目前我們30%美國這個份額,我們也是對這個行業的發展未來是非常有信心的。

在另一家鋼制家具生產企業,負責人變身“短視頻”達人。受美國加征的畸高關稅影響,短短十天里,就有上千萬的訂單被客戶取消。如何找到新的市場?企業負責人肖瑞意識到,必須依靠超大規模的國內市場。但銷售渠道不成熟,營銷方式單一,這是轉向國內的最大挑戰。

河南鋼美科技有限公司總經理 肖瑞:當我們開始嘗試做國內市場的時候,其實是有過一些誤區,就是我們想去做一些當地老牌經銷商的生意,后來發現想切同行前輩的蛋糕是比較難的。

傳統的營銷方式行不通,肖瑞一頭扎進了短視頻的世界里。短短一個月,推出了十幾條年輕人喜歡的車間生產創意短視頻。

通過互聯網短視頻,打開新渠道,找到新客戶,也為企業帶來新訂單。也正是在與客戶的互動中,企業還發現了鋼制寵物家具這個小眾賽道,不久前還帶著新產品亮相“廣交會”。

河南鋼美科技有限公司總經理 肖瑞:在大家都覺得特別難的時候,我們覺得對我們來說這是一個很好的機會,因為重新洗牌了,由于世界范圍內對鋼制家具的需求還是存在的,并且沒有其他任何一個國家或地區能夠替代中國的優勢。所以我們比較有信心,國內市場全年的銷售額突破1500萬元人民幣。

開拓新市場 戶外休閑企業另辟蹊徑

美國濫施關稅給廣大外貿企業帶來巨大的不確定性。戶外休閑產業是河南駐馬店平輿縣的支柱產業,2024年產值已突破百億元,其中95%以上的產品都是出口國外,美國是主要市場。

面對這種復雜的局面,他們是如何應對的?

平輿縣戶外休閑產業園聚集近百家戶外生產及配套服務企業,產品涵蓋休閑家具、戶外遮陽、庭院配套、便攜裝備等一萬多個品種。

大學畢業的余聰,返鄉創辦了這家戶外休閑用品生產企業,企業的產品在歐美市場的份額最高時候有80%。今年,就在他準備繼續深耕海外市場時,美國關稅風暴刮到了小城平輿。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:當時跟我們生產部門商量,就是要采取初步的措施,暫停招聘、暫停增加設備。

4月份以來,美國高關稅政策讓余聰公司的美國訂單接近為零,他開始向非洲派出市場調研團隊。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:我們做市場調研了解到的情況是,在津巴布韋一天有18個小時左右是沒有電力供應的,這幾乎成了他們當地的一個必需品。

市場調研后余聰發現,非洲市場和歐美市場截然不同,他們更看重性價比,更看重實用性,對外觀和技術含量的要求不高。他們隨即對產品進行了調整,把非洲市場當成一個重點。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:我們的太陽能芯片是不變的,外觀工藝我們采用這種簡單的防水布去處理,我們一款產品它的單價幾乎可以降低百分之五十。

針對性的設計獲得非洲市場的肯定,銷售額很快從不到10%上升到20%。然而,光有非洲市場還不夠,眼看著外貿形勢日趨嚴峻,怎么把內貿做起來成了余聰考慮的問題。余聰將工廠的電商銷售店鋪從3個增加到了8個,內外貿比例也從1∶9變成了4∶6。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:我們一天以前出40000套,我們現在可能出35000套或者38000套。因為你兩條腿走路,終究是東方不亮西方亮。

發現新商機,尤其是外貿轉內貿,成了平輿戶外休閑企業應對危機的首選。大家越來越看重內貿市場,根據國內客戶需求精準研發新產品。

駐馬店市平輿縣世樺電子商務有限責任公司負責人 李嘉睦:就比如說我們做的蛋卷桌,我們把它設計為能無線充電的一個裝置,小推車的話增加了一個助力系統。

針對轉型的很多企業都急需電商和設計類人才的實際,平輿縣多方發力。提前啟用電子商務大廈,專班每周都為新入駐電商企業進行培訓。

駐馬店市平輿縣副縣長 王娟:幫助電商企業招聘人才,定期進行專業的培訓,短短一個月,已入駐企業15家。目前我們也正在緊張籌備第二屆中國戶外產品電商峰會,幫助企業開拓國內市場,做好出口轉內銷工作。